Promoção que não vende? Descubra onde você pode estar errando
Nem sempre é o preço que garante o sucesso de uma promoção. O segredo está na proposta e no valor percebido pelo cliente.
19/09/2025 11h19
Você prepara uma grande promoção, derruba os preços, espera ver o movimento crescer no e-commerce ou na loja física… mas o resultado decepciona. Parece familiar?
Esse cenário é mais comum do que parece. Muitas promoções não falham por falta de desconto, mas por erros estratégicos de comunicação, percepção de valor e até de execução. No varejo, baixar o preço nem sempre é sinônimo de vender mais — em alguns casos, pode até gerar o efeito contrário.
Toda promoção precisa de um “porquê”
O consumidor pode não perguntar diretamente, mas sempre se questiona: “Por que esse produto está mais barato agora?”
Se o motivo não estiver claro, a promoção perde credibilidade.
Datas comemorativas, como Natal, Dia dos Pais ou Volta às Aulas, já são gatilhos naturais para campanhas. Mas o lojista também pode criar suas próprias ocasiões: aniversário da loja, semana temática, ação por categoria ou até campanhas baseadas em cores. O importante é comunicar com clareza o motivo da promoção.
Quando o cliente entende o “porquê”, ele enxerga uma oportunidade — e não um produto encalhado.
O risco do desconto “bom demais”
Ofertas muito agressivas, acima de 50%, podem acender um alerta: “será que esse produto é de qualidade?”
No Brasil, onde o mercado informal ainda pesa, descontos exagerados levantam dúvidas: é original? está perto da validade? tem defeito?
Além disso, preços muito baixos podem passar a sensação de desespero — como se a empresa estivesse apenas tentando fazer caixa. Resultado: em vez de atrair, afastam.
O erro mais comum: falta de divulgação
De nada adianta ter uma boa promoção se o cliente não fica sabendo dela.
É frequente encontrar campanhas mal sinalizadas, pouco exploradas nas redes sociais e até com equipes internas desinformadas.
Uma promoção precisa ser vista e lembrada. Para isso, invista em:
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Redes sociais criativas (não apenas posts de “compre agora”);
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WhatsApp e e-mail marketing para relacionamento direto;
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Vitrines bem montadas e comunicação visual clara;
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Equipes treinadas para reforçar a mensagem no atendimento.
Promoção não é só desconto
O consumidor atual valoriza conexão com a marca. Campanhas que criam desejo, antecipação e exclusividade geram resultados até sem desconto.
Exemplo real: uma marca relançou um produto querido pelos clientes e criou uma lista de espera, com teasers e anúncios durante três semanas. No dia do lançamento, o estoque esgotou em menos de 24 horas — sem redução de preço.
💡 Conclusão: No varejo, o fator decisivo não é apenas o desconto, mas o valor percebido. Quando a promoção é bem pensada, não é o preço que brilha — é a proposta.
📌 Checklist para promoções de sucesso
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✅ Defina o “porquê” da sua promoção (data, ocasião ou campanha temática).
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✅ Evite descontos extremos que podem gerar desconfiança.
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✅ Invista em divulgação multicanal: redes sociais, WhatsApp, e-mail, vitrines.
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✅ Treine sua equipe para comunicar bem as ofertas.
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✅ Construa uma narrativa que gere desejo e antecipação, não apenas liquidação.
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✅ Valorize o relacionamento com o cliente — conexão vende mais do que preço baixo.
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